Guanxi – kultura biznesowa Chin

Guanxi (wymawiane gwan-Shee) opisuje sieć wpływów oraz wzajemnych relacji i jest jedną z najpotężniejszych sił w kulturze chińskiej. To pierwsze i najważniejsze słowo, jakie musi znać biznesman przyjeżdżający do Chin. Guanxi to starannie utkana i wyrafinowana sieć układów, którą buduje się przez lata. Niezależnie od doświadczeń biznesowych w Chinach, to prawo guanxi sprawia, że wszelkie przedsięwzięcia będą udane. Przez uzyskanie prawa guanxi, organizacja minimalizuje zagrożenia i ryzyko podczas prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach.

guanxiChoć w bezpośrednim tłumaczeniu guanxi to „relacje”, jego koncepcja w kulturze chińskiej ma dużo bogatsze znaczenie. W wolnym tłumaczeniu oznacza układy, koneksje. Guanxi wyraża stosunek jednej osoby do drugiej, lub wzajemne relacje różnych grup biznesowych. Co jednak ważniejsze termin wyraża również obowiązki obu stron, zbudowane w czasie przez wymianę wzajemnych przysług. Istnienie relacji guanxi z innym oznacza, że jedna osoba jest gotowa szybko wykonać przysługę dla drugiej strony, działać na jej zlecenie oraz w zależności od głębokości relacji, zrobić wszystko co jest niezbędne dla drugiej strony. Poprzez utworzenie tego typu relacji z kimś, druga strona również jest zobowiązana do odwzajemnienia przysługi, kiedy zajdzie taka potrzeba. W ten sposób guanxi można uznać za rodzaj waluty między dwiema stronami. Robiąc biznes w Chinach trzeba być wrażliwym na relacje guanxi, ponieważ dla Chińczyków zachowanie twarzy jest bardzo ważne, dlatego zrobią wszystko dla dobra swojego biznesu. Zawsze trzeba szczególnie dbać o dobre relacje w chińskim biznesie.

Uzyskanie statusu guanxi w Chinach wymaga czasu, zasobów i pieniędzy niezbędnych do ustanowienia silnej sieci powiązań, jednak jest bardzo warte inwestycji. To co firmy mogą uzyskać w zamian za dobrodziejstwa dla partnerów, jest często o wiele bardziej wartościowe, szczególnie w dłuższej perspektywie i gdy jesteś w silnej potrzebie. Nawet krajowe przedsiębiorstwa w Chinach wymagają ustanowienia ogólnoeuropejskich sieci z dostawcami, detalistami, bankami i lokalnymi urzędnikami. Jest bardzo powszechne, aby odwiedzić organizacje a nawet miejsca zamieszkania swoich kontaktów biznesowych, przynosząc dary takie jak wino, papierosy, itp. Chociaż praktyka ta może wydawać się uciążliwa, gdy poświęci się więcej czasu na naukę kultury chińskiej, będzie łatwiej zrozumieć i wziąć udział w tej praktyce, która jest tak kluczowa dla pomyślnego prowadzenia biznesu w Chinach. Aby rozpocząć, należy zwracać szczególną uwagę na najbliższe chińskie układy i starać się utrzymywać dobre guanxi z nimi. Mogą one pośrednio wpływać na nowe znajomości i zasoby informacyjne, co przyczyni się do rozwoju innych praw guanxi.

biznes w chinachKultura chińska różni się od kultury zachodniej na wiele sposobów, w tym sposób prowadzenia działalności gospodarczej. Na przykład, Chińczycy wolą mieć do czynienia z ludźmi, których znają i którym ufają. Z pozoru nie wydaje się,a by to różniło się znacznie od prowadzenia działalności gospodarczej w świecie zachodnim. Jednak w rzeczywistości, zaufanie w relacjach oznacza, że zachodnie firmy muszą najpierw uzyskać odpowiednie układy w Chinach, zanim firma będzie mogła tam zaistnieć. Ponadto, związek guanxi występuje nie tylko pomiędzy firmami, ale również między jednostkami na poziomie osobistym. Relacje guanxi nie mają miejsca jedynie tuż przed nastąpieniem sprzedaży, ale są procesem ciągłym. Firma musi utrzymywać stałe długotrwałe koneksje, jeżeli chce budować większy biznes z Chińczykami.

Guanxi nie muszą opierać się na pieniądzach. Traktowanie kogoś z przyzwoitością, podczas gdy inni traktują go niesprawiedliwie, może prowadzić do dobrych stosunków. Po drugie, zaufanie opiera się na wiarygodności osoby lub firmy. Jeśli firma obiecała pewne rzeczy i dostarczy je zgodnie z obietnicą, to pokazuje wiarygodność i Chińczycy będą bardziej skłonni do ponownego kontaktu z nią. Po trzecie, bycie słownym i zaufanym zdecydowanie wzmacnia związek. To jest jak bycie przyjaciółmi, a przyjaciele mogą na siebie liczyć w czasach dobrych i trudnych. Po czwarte, częste kontakty z innymi, poparte wspieraniem i zrozumieniem więzi emocjonalnej sprawiają, że chińscy partnerzy często czują się zobowiązani do prowadzenia działalności gospodarczej ze swoimi przyjaciółmi w pierwszej kolejności.

Wzajemny charakter guanxi i jego obowiązki stanowią główny powód, dlaczego Chińczycy są niechętni do angażowania się w głębsze relacje z ludźmi, których nie znają. Rozpoczęcie takich stosunków z Chińczykami może narazić na stanowisko kompromisów, z których trudno się wycofać. Dodatkowo, zawarcie guanxi z kimś, kto później okazuje się niegodny, niszczy reputację tej grupy, więc Chińczycy raczej nie wejdą w związek biznesowy z kimś nieznanym i niepewnym zaufania. Ponadto, przy zawieraniu guanxi, osoba lub grupa może chcieć wiedzieć z góry, co może uzyskać z relacji, aby mieć pewność, że nie wkłada dużo wysiłku do usług, bez uzyskania czegoś w zamian.

Prezenty są często wykorzystywane w guanxi w celu zachowania równowagi biznesowej. Jeśli ktoś czuje się dłużny wobec kogoś, osoba ta może przynieść prezent dla przywrócenia równowagi. Ponadto, jeśli osoba czuje, że obraziła drugą stronę lub chce zwiększyć siłę relacji, żeby potem poprosić o przysługę, może podarować prezent. Nie zawsze jednak trzeba odpowiadać prezentem na drugi prezent. Jeśli jedna strona pozyskała nowego klienta dla firmy, prezent będzie odpowiedzią na korzyść. Jeśli ktoś miał wycofać się z transakcji, prezent będzie ustępstwem. Jednakże, jeśli ktoś próbuje uzyskać przysługę, a druga strona nie chce być zaangażowana, należy szybko zwrócić podobny prezent i będzie zwolniona z tego obowiązku. Nie wszystkie prezenty mają ukryty motyw, często ludzie po prostu wyrażają nimi wdzięczność za obecność i przyjaźń.

guanxi w kulturze chińskiejFirmy z szeroką siecią relacji guanxi często mają o wiele wyższe zyski niż firmy z niewielkimi układami lub żadnym związkiem z Chińczykami. Należy pamiętać, że guanxi może przybierać różne formy i est całkowicie legalne w kulturze chińskiej. Nie jest traktowane jako przekupstwo w jakikolwiek sposób. Tak więc nie ma potrzeby, aby czuć się nieswojo budując relacje oparte na guanxi. Częste kontakty sprzyjają budowaniu przyjaźni, a przyjaciele są dla Chińczyków zawsze na pierwszym miejscu. Istnieje jednak ryzyko związane z tym systemem. Gdy coś idzie źle, relacje są wątpliwe i przyjaźnie szybko znikają.

No Comments

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>